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Vender Soluções – Treino de Venda Consultiva

Nesta formação, os participantes irão desenvolver as competências e técnicas associadas à Venda Consultiva, entendendo a importância de determinar os requisitos, necessidades e problemas da organização dos Clientes (as suas “dores”), por forma a conceberem a melhor solução, baseada nos seus produtos e/ou serviços.

Destinatários

Empreendedores, Gestores de Negócio, Delegados Comerciais e todos os profissionais de vendas que necessitam de adquirir ou atualizar competências sobre venda consultiva, venda no mercado B2B.

 

Objetivos

No final da ação formativa o participante terá adquirido competências teóricas e práticas que lhe permitam:

  • Entender o processo de venda consultiva e como criar impacto no Cliente;
  • Interiorizar a diferença entre “valor” e “preço” e entre “solução” e “produto/serviço”;
  • Desenvolver “skills” e técnicas associadas a cada fase do processo de venda;
  • Entender como este processo permite passar da venda casual para a venda continuada;
  • Melhorar o planeamento comercial

 

Conteúdos

  • O CONTEXTO ATUAL DAS VENDAS
    • Desafios atuais
    • Evolução do papel do vendedor
    • Venda de valor vs preço
  • A VENDA CONSULTIVA
    • Processo de Venda (Valor vs Volume)
    • Ciclo de Venda vs Ciclo de Compra do Cliente
    • Como gerar “Leads”
    • A primeira reunião
    • A reunião de vendas
    • Levantamento de Necessidades (“Dores”)
    • Qualificação da Oportunidade
    • Visualização e Definição da Solução
    • A Proposta
    • Lidar com Objeções
    • Objeção “preço”
    • Negociação de Condições Comerciais
    • Fecho da venda
    • O Pós-Venda
    • Desenvolver o Relacionamento
  • HÁBITOS DE VENDA
  • PLANEAMENTO COMERCIAL
    • A importância do planeamento
    • Pipeline, Forecast e Funil de Vendas: o que são, para que servem e como usar

 

Duração e valor

Formação certificada com a duração de 16 horas, incluindo componente prática

100% presencial

Dia 1 – 18 de outubro – 09h00 – 18h00

Dia 2 – 19 de outubro – 09h00 – 18h00

Valor:

197€ para confirmações até 30 de setembro

237€ para confirmações após 30 de setembro

(IVA não incluído – para particulares fazemos o desconto do IVA)

 

Formador

João Pontares ajuda as organizações a concretizar a respetiva estratégia, através do alinhamento do desempenho individual com os objetivos do negócio, trabalhando os diversos fatores determinantes para esse desempenho.

Tem experiência de mais de 20 anos em empresas portuguesas e multinacionais, em funções de direção comercial, geral e como empresário, associando a isso desde há cerca de 12 anos uma componente formativa nas áreas de Vendas, Comunicação e Liderança.

Paralelamente, tem sido orador em eventos corporativos e em ambiente universitário.

De entre os vários projetos de Venda Consultiva em empresas, destaca-se a Academia de Vendas para os parceiros B2B da Toshiba Portugal, a formação dos Apple Sales Consultants e a formação de distribuidores da BP Gás e Rubis Gás.

 

 

Inscrições



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